“Avant d’investir dans du marketing, avez-vous validé les ‘jobs’ de vos clients ?”
Florence est une startup de la HealthTech qui propose une plateforme mettant en relation des établissements de santé avec des soignants freelance. Le produit est fonctionnel, l’UX solide, mais la croissance reste molle.
1. Florence, ou l’aveuglement par excès d’optimisme
“Les établissements sont mal organisés, ils ne comprennent pas encore notre valeur. Il faut simplement évangéliser davantage.”
2. Le biais de l’optimisme
Ce biais cognitif puissant pousse les équipes à penser que le problème vient du client, pas de l’offre. Le danger : investir dans du marketing qui ne changera rien à l’essentiel.
3. L’intervention JTBD : les insights clients
Des entretiens JTBD auprès de 15 établissements révèlent une autre réalité.
Insight 1 : le vrai “job” n’est pas de “trouver un remplaçant”
“Pouvoir assurer la continuité de soins sans créer de conflit avec l’équipe en place.“
Insight 2 : peur du jugement et de la désorganisation
Certains directeurs ont peur d’admettre qu’ils manquent de personnel. Ils ont besoin d’une solution qui préserve leur légitimité.
Insight 3 : mauvaise synchronisation avec les pics de charge
Si le produit n’est pas maîtrisé ou déjà intégré en amont, ils ne prendront pas le risque de l’utiliser en urgence.
4. Repositionnement de l’offre
Avant : “Trouvez rapidement un soignant qualifié pour combler vos absences.”
Après : “Préservez la qualité de soins sans désorganiser vos équipes. Créez un vivier de remplaçants que vous connaissez à l’avance.”
5. Résultats en 6 mois
- Le taux de réactivation des utilisateurs dormants a doublé.
- Le taux de transformation des démos est passé de 18% à 32%.
- La satisfaction client a augmenté.
Conclusion
Avant de réinvestir dans du marketing, prenez le temps de redécouvrir ce que vos clients essaient réellement de résoudre. La méthode JTBD n’est pas un outil de plus — c’est un changement de posture.
