28 April 2025

Construire une stratégie d’innovation autour des Jobs

Josélito Tirados
Fondateur & Coach de Dirigeants

Organisez-vous pour accomplir les ‘Jobs’ de vos clients, pas pour produire vos idées.

1. De la stratégie produit à la stratégie orientée «Jobs»

Les entreprises sont trop souvent organisées autour de leurs produits. Cette structuration pousse à l’auto-référence : on innove à partir de ce qu’on sait faire, non à partir de ce que le client essaie d’accomplir.

“People don’t want a quarter-inch drill, they want a quarter-inch hole.” — Clayton Christensen

2. JTBD comme moteur d’alignement stratégique

Deux dirigeants de PME de 10M€ peuvent avoir des attentes radicalement différentes vis-à-vis d’un CRM. L’un cherche à structurer sa croissance ; l’autre à réduire la charge mentale.

Approche JTBD : segmenter selon les contextes de vie et les progrès recherchés, pas selon les attributs des clients.

3. Organiser l’entreprise autour des Jobs

  • Les équipes produit ne «designent» pas pour eux-mêmes, mais pour des moments de vie précis.
  • Les équipes marketing cessent de parler de features pour parler de situations.
  • Les équipes commerciales s’adaptent aux contextes d’achat, pas aux segments statiques.

4. Intégrer les Jobs aux KPIs

  • Taux d’accomplissement du job (satisfaction, effort perçu)
  • Répétition naturelle du comportement (usage récurrent sans relance)
  • Taux de recommandation sur le «job» vs. sur la marque globale

Conclusion : Passer du produit à la mission client

Les entreprises qui intègrent les Jobs To Be Done deviennent plus pertinentes, plus centrées, et plus résilientes. Vous organisez toute votre entreprise pour accomplir un progrès réel dans la vie de vos clients.

Questions fréquentes

Commencer par distinguer les vraies divergences des fausses. Souvent, ce qui ressemble à un désaccord de fond est en fait un désaccord de formulation ou de priorité. Si après ce travail de clarification les divergences restent profondes, c’est une information précieuse — elle indique qu’il faut peut-être revoir les termes de l’association avant d’aller plus loin.

Oui, mais courte. Une vision efficace tient en un paragraphe, pas en un document de 10 pages. L’objectif est qu’elle soit mémorisée et utilisée, pas archivée. Certaines équipes fondatrices la formulent en une phrase « Big Hairy Audacious Goal » (BHAG) qui crystallise l’ambition à long terme, complétée par un court paragraphe qui détaille ce que ça implique concrètement.

En général, oui — une version adaptée. Les équipes ont besoin de sens, de direction, de comprendre pourquoi leur travail compte. Partager la vision (de manière engageante, pas en lisant un PDF) contribue à la rétention, à la motivation, et à la cohérence des décisions de terrain.

La vision à 10 ans n’est pas figée. Elle évolue quand le contexte change significativement (rupture technologique, changement de marché, événement majeur dans l’association). Sans événement déclencheur, une revue annuelle lors d’une journée de réalignement suffit pour vérifier que la vision reste pertinente et que tous les associés s’y reconnaissent toujours.

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