Comment choisir les bons outils pour générer du chiffre d’affaires via le digital ?

Il ne fait plus aucun doute de nos jours que pour mener à bien sa mission, les collaborateurs en charge des ventes et du marketing ont besoin d’outils technologiques afin d’exploiter le potentiel d’internet et des réseaux sociaux. On parle de martech et de salestech et vous avez déjà dû voir passer ce visuel qui regroupe les outils disponibles à date, réalisé par Chiefmartech.

La réponse à cette question n’est pas évidente, et les éditeurs de logiciels ont bien du mal à nous aider à y voir clair au vu de la complexité du marché.

Je vous propose d’évoquer un petit bout du problème aujourd’hui sous l’angle suivant : faut-il investir dans un ensemble d’outils (on parle de stack) ou choisir un outil multifonctions ?

Comment faire pour retrouver son chemin dans une telle jungle ?

Il y a un dicton qui dit : “A méchant ouvrier, point de bon outil”. Ce qui laisse à penser que si vous avez les bons outils, vous allez être un bon ouvrier.

C’est certainement pour ça que souvent, la première démarche est de prendre la liste des logiciels dont nous avons besoin et de comparer les fonctionnalités et le tarif, et de chercher, in fine, le meilleur rapport qualité / prix. Mauvaise piste.

Prendre le plus cher parce que c’est le plus cher, donc forcément le meilleur, est aussi une mauvaise piste. Ce qui est valable dans l’univers du vin l’est aussi dans le monde du logiciel.

Je ne suis pas certain que le lien entre qualité de l’outil et qualité de l’ouvrier soit vraiment d’actualité dans le monde d’aujourd’hui. J’en ai fait l’expérience et je parle de la mienne pour ne pas évoquer celles de certains dirigeants que j’ai rencontrés ces derniers mois.

Commençons par enfoncer quelques portes ouvertes.

#1 Prendre en compte l’existant et mesurer votre maturité digitale.

Ce qui serait génial, c’est de pouvoir mettre les compteurs à zéro et repartir dans la vie comme si nous étions des nouveaux-nés. Sauf que ça, c’est pas possible. Nous avons empilé des applications pour réussir à faire notre job au quotidien. Chacun au sein de l’entreprise a ses habitudes, ses relations privilégiées avec tel ou tel éditeur de logiciel.

Certains sont des utilisateurs avertis des réseaux sociaux et d’internet en général, alors que d’autres ne savent pas trop par quel bout prendre le truc.

Vous devez donc évaluer dans un premier temps la maturité digitale de votre organisation et faire un état des lieux des logiciels utilisés officiellement, mais aussi “officieusement”.

Il est possible en effet qu’un collaborateur utilise un outil qui lui convient mieux sans que vous le sachiez. Ainsi vous risquez fort de découvrir que l’un de vos commerciaux utilise un gestionnaire de contact sur son téléphone (un super outil), et qu’en même temps il a du mal à renseigner le maudit fichier Excel mis en place il y a plusieurs années ou votre CRM poussif.

Je vous invite à lire un article plus fouillé sur le sujet à propos de l’évaluation de la maturité digitale

Retenez qu’il est nécessaire de faire le point sur votre environnement technologique ET sur l’environnement humain pour obtenir une photographie assez juste et un bon point de départ.

#2 Définir votre stratégie et vos objectifs opérationnels

Je trouve toujours un peu idiot de répéter ce point dans de nombreux articles, mais je me rends compte que c’est souvent par là que le loup entre dans la bergerie.

Je suis le premier à passer à côté et le résultat est sans appel. Le fait est que nous sommes emportés par le flot des activités quotidiennes et que la stratégie que nous avons imaginée il y a quelque mois s’effiloche au fil des jours. Le chiffre d’affaires est là, et en augmentation, mais nous manquons de rigueur et cela engendre des situations pour le moins inattendues.

Je ne peux pas vous parler des stratégies de mes clients mais je peux vous dire qu’en 2016, le fait de ne pas avoir posé une stratégie claire m’a fait parvenir à une conclusion pour le moins surprenante (mais pas étonnante).

“Qui veut noyer son chien l’accuse de la rage”. Le meilleur moyen d’éviter cette conclusion est donc de poser une stratégie sur 36 mois et de ne pas se focaliser uniquement sur le ROI.

Vous pouvez décider que votre stratégie à trois ans est de bâtir une machine de guerre commerciale à la Iko, de structurer une direction du revenu et à titre personnel de devenir un Chief Revenue Officer.

A partir de là, vous savez où vous allez et le reste va suivre assez simplement.

#3 Evaluer vos ressources humaines

“Seul on va plus vite, ensemble on va plus loin”. J’ai envie de préciser que seul on va plus vite dans le mur. La maturité digitale des sociétés est telle qu’il n’est plus envisageable de bricoler dans son coin. Il est encore quelques contes de fées de nos jours pour nous faire briller les yeux et espérer ; des histoires d’hommes et de femmes seuls dans un garage à bricoler un truc génial.

Sauf que ce sont des “anomalies”, et nous sommes pour la plupart confrontés à une réalité bien différente.

Il faut des ressources humaines de qualité pour arriver à générer du chiffre d’affaires de nos jours via internet.

Et comme vous n’avez pas des ressources illimitées, vous ne pouvez pas embaucher les cadors du marché dans chaque domaine (paraît que c’est possible dans le monde du football, mais j’y connais rien).

Avant de choisir tel ou tel outil, demandez-vous ce qui est le plus judicieux :

  • Former vos collaborateurs à l’usage de l’outil ?
  • Utiliser une ressource externe (agence, freelance) qui maîtrise parfaitement le logiciel dont vous avez besoin ?
  • Ou envisager un mélange des deux et utiliser une ressource externe qui vous accompagne sur une certaine durée tout en transmettant son savoir à vos collaborateurs ?

Prenez en considération le fait que nous sommes dans un environnement mouvant, avec des collaborateurs qui vont de plus en plus bouger au gré des projets et des opportunités qui se présentent.

Le fait de mixer l’interne et l’externe permet de ne pas tomber dans le piège du collaborateur qui détient l’ensemble du savoir et file avec, provoquant un “trou d’air” dans votre processus de génération de revenus.

#4 Intégrer l’ensemble des coûts liés au déploiement de votre machine commerciale

Coût des logiciels, de la formation, d’intégration…tout ça c’est assez facile à mesurer.

Il y a par contre les coûts cachés que nous avons tendance…à ne pas chercher, histoire de ne pas trop compliquer les choses. Parfois, et sans aucune malhonnêteté, le vendeur et l’acheteur que nous sommes avons tendance à ne pas vouloir creuser trop profond certains sujets.

Une récente étude de chez Hubpost Research indique que les commerciaux et les marketeurs gaspillent une heure par jour à cause des outils qu’ils utilisent.

“72% of salespeople spend up to an hour a day on data entry and connecting records from different sales tools.

75% of marketers spend up to an hour a day analyzing data and connecting reports from different marketing tools.

Majority of respondents say 1-5 of the tools they use have redundant capabilities.

If they could have their time back, sales and marketing would spend their time increasing the bottom line.

Nearly 60% of marketing teams spend up to 10% of their budget to integrate, maintain, and manage their various tools.”

Il est intéressant de noter que le fait de devoir gérer les mots de passe de plusieurs applications soit un vrai problème à l’utilisation de plusieurs outils, par exemple.

Servir ses collaborateurs aussi bien que ses clients et leur faciliter la vie est un point important et doit être intégré aux coûts de votre outil de production de revenus.

Alors, couteau suisse ou caisse à outils Facom ?

Une fois que vous aurez en votre possession des réponses aux quatre points ci-dessus, vous aurez de quoi affronter la question à plusieurs milliers d’euros.

Quel outil ou quels outils choisir pour déployer une stratégie de génération de revenus via internet et les réseaux sociaux ?

Cas de figure 1 : Vous faites vos premiers pas dans la “digitalisation” de votre expérience client.

J’ai tendance à conseiller de passer en mode preuve de concept. Faites-vous les crocs et investissez dans les Hommes.

Vous pouvez vous appuyer sur des outils proposant une version gratuite et utiliser des ressources externes, pour lancer la dynamique et embarquer vos collaborateurs et l’entreprise dans l’aventure.

Avant de chercher un retour sur investissement durant cette période, bornez-vous à chercher un retour sur expérience (je devrais faire copier cette phrase 100 fois à la main à mes clients en lieu et place d’un bon de commande).

30 % de votre budget pour la caisse à outils et “all in” sur vos collaborateurs.

Avant de se lancer dans une intégration avec votre SI, vous pouvez initier un POC (proof of concept) avec une combo Hubspot CRM + Hubspot Marketing free (ex leadin) + votre site internet.

Rapide à mettre en œuvre et à configurer, c’est une bonne base de départ pour démarrer la collaboration entre marketing et vente, et tester votre prospection commerciale.

Cas de figure 2 : Vous avez quelques heures de vol en matière de digital.

Vous avez quelques cicatrices et quelques bosses ? Parfait.

Vos collaborateurs sont plutôt à l’aise avec Linkedin et Twitter. Au marketing, vous êtes déjà en mode campagne avec une bonne dose d’agilité et à la machine à café, les commerciaux et les marketeurs causent expérience client ?

Il est temps de passer à la vitesse supérieure.

Le retour sur investissement est là, et même si vous n’arrivez pas parfaitement à le quantifier, ce n’est plus une question (récurrente) à l’ordre du jour. Regardez du côté des plateformes de marketing automation.

L’important à ce stade est de fiabiliser vos processus et votre tunnel de vente.

Les plateformes les plus complètes vous permettent de maintenir un flux de données cohérent à travers les silos de votre organisation. Le marketing, les ventes et la relation client partagent les mêmes informations afin de créer une expérience client de haut niveau.

Cas de figure 3 : Vous êtes déjà en marche et vous maitrisez votre transformation digitale.

A ce stade, vous avez déjà trouvé votre bonheur et certainement les bons partenaires pour vous accompagner.

Au final, la bonne question à se poser est peut-être tout simplement :

“ Est ce que cet outil me permet d’offrir à mes clients et futurs clients une expérience mémorable ? ”.

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