Inbound marketing ou l’art d’attirer ses futurs clients

 

En 2017, si vous voulez faire bonne impression dans les dîners en ville, il y a quelques expressions clés qu’il vous faudra maitriser. Vous pourrez par exemple attirer les regards avec des termes simple comme “IA”, “machine learning”, ou encore “social selling”.

Mais vous pouvez faire mieux, beaucoup mieux, et parler d’inbound marketing.

Le marketing entrant ? Avouez que ça ne laisse pas de marbre comme expression.

Lisez la suite, et ne vous contentez pas de faire bonne impression dans les dîners en ville.

Nous vous proposons rien de moins que briller en maîtrisant une stratégie qui séduit de plus en plus de dirigeants de par le monde.

Commençons par traduire de façon beaucoup plus appropriée ce terme barbare d’inbound marketing.

Au lieu de marketing entrant, parlons plutôt de marketing d’attraction.

C’est à l’aube du XXIème siècle que Seth Godin a commencé à parler de marketing d’interruption.

Vous imposer une publicité pendant que vous regardez un film, lisez une revue ou vos mails, est une interruption désagréable.

En 1999, Seth Godin prédit le déclin de cette forme de communication et publie “Permission Marketing : Turning Strangers Into Friends And Friends Into Customers.” (Transformez des étrangers en amis et des amis en clients).

En 2006, Brian Halligan et Dharmesh Shah, tout droit sortis du MIT, reprennent à leur compte la vision de Seth Godin et développent Hubspot, un logiciel d’automatisation du marketing permettant de mettre en œuvre la méthodologie que nous allons voir juste après.

L’objectif est d’inverser la façon de faire du marketing. Au lieu de partir de votre produit ou service et de l’imposer au marché, partez de votre marché et adaptez votre façon de vendre à la façon d’acheter de vos clients.

Les trois étapes dans notre façon d’acheter (ceci est valable aussi bien en B2B que B2C).

Confronté à un problème, un besoin ou une envie, nous commençons par chercher à exprimer de la façon la plus juste ledit problème. Et la plupart du temps, la première chose que nous faisons est d’aller nous coller devant un écran et poser la question à notre ami Google.

Nous commençons par taper quelques expressions clés plutôt larges que nous affinons au fil des résultats pour “tomber” sur les bonnes pages internet.

Jouons à la marchande, si vous le voulez bien. On dirait que vous êtes parents et que vous voulez partir en vacances avec vos enfants.

Vous allez commencer par chercher “vacances avec enfants”, ou “vacances sympas dans un lieu magique en famille” ou bien “partir en vacances avec ses enfants et les grands-parents pour qu’ils s’en occupent”.

Une fois que vous aurez assez d’informations, vous allez entrer dans une phase de réflexion et évaluer les différentes options qui s’offrent à vous.

A l’issue de ce processus, vous allez prendre une décision et partir en vacances en couple en laissant les enfants avec leurs grands-parents (ou pas, nous allons voir ça plus loin).

Pour résumer, nous avons donc trois phases dans ce que l’on nomme le parcours client : Recherche / Réflexion / Décision.

 

Rien de nouveau sous le soleil, vous allez me dire, à ceci près qu’avant l’existence d’internet et l’avènement des réseaux sociaux, le contact commercial intervenait très tôt dans le processus ; la prospection téléphonique à froid ou le porte à porte étant même situé avant la phase de recherche.

Si je garde l’exemple des vacances en famille, il y a 10 ans, votre première démarche aurait été de vous rendre dans une agence de voyage, de dire bonjour à l’agent au comptoir et certainement de repartir avec un catalogue.

Vous auriez pris le temps de faire le tour des agences près de chez vous pour comparer les tarifs et les prestations.

De nos jours, l’intervention d’un humain dans votre processus d’achat est tardive, vous ne trouvez-pas?

L’inbound marketing vous aide à reprendre position en amont du parcours d’achat de vos clients, comme c’était le cas avant avec la prospection téléphonique. C’est pourquoi on parle aussi de  « prospection digitale ».

Voici comment adapter votre activité commerciale et marketing aux habitudes des acheteurs d’aujourd’hui.

Etape 1 : Attirez l’attention de vos prospects lorsqu’ils sont en phase de recherche.

Pas besoin de vous faire un laïus sur les réseaux sociaux. Que vous le vouliez ou non, vos futurs clients sont là et c’est là qu’ils cherchent une solution à leurs problèmes.

C’est donc sur les réseaux sociaux, et sur votre site internet que vous devez être actif. Comment?

Produisez du contenu qui aide vos prospects dans la recherche d’une solution à leurs problèmes.

“Comment occuper des ados en vacances avec leurs parents?” Si vous êtes en train de penser vacances avec votre conjoint et vos deux zombies accros à Snapchat, je suis prêt à parier que ce genre de titre d’article va attirer votre attention.

Etape 2 : Aidez-les dans la phase intense de réflexion.

Ca y est, votre futur client à récolté pas mal d’informations. Il sait un peu mieux ce qu’il cherche et vient l’heure du tri. A ce stade, il faut convertir le visiteur de votre site en prospect et l’inciter à passer à l’étape suivante : vous parler!

Mais avant ça, allons à la pêche aux informations. J’ai besoin de connaitre l’âge, le sexe et le nombre d’enfants que vous avez. J’ai envie de savoir si vous voulez vraiment partir avec les grands-parents de vos enfants ou si c’est une blague. Je vais aussi chercher à définir votre budget.

Vous connaissez tous ces images en fin d’article ou sur le côté droit d’un site internet qui vous proposent de télécharger un guide gratuit, de participer à une conférence en ligne (webinar)…ce sont des appels à l’action (Call To Action, en jargon marketeur).

Grâce à ces appels à l’action et des contenus adaptés que je vais utiliser comme “appâts”, je vais vous attirer vers un formulaire de contact et vous poser les questions qui vont m’aider à mieux vous connaître.

Ces quelques informations que vous allez me donner, plus celles que je vais pouvoir récolter lors de vos visites sur mon site internet et mes réseaux sociaux, vont me permettre d’en savoir assez sur vous pour vous faire une offre que vous ne voudrez pas refuser.

Etape 3 : Quand vient l’heure de prendre une décision.

Vient enfin l’heure de la décision. Vous avez sélectionné trois agences et vous avez accepté un entretien téléphonique avec les trois.

  • La première vous a envoyé un catalogue suite à une demande d’informations de votre part sur leur site internet (vous avez trouvé les tarifs attractifs).
  • La seconde est à deux pas de chez vous.
  • Quant à moi, avant de m’entretenir avec vous au téléphone, j’ai pris le temps de regarder attentivement votre profil sur mon CRM.

Je sais que vous avez deux ados sous votre toit. Je sais aussi que vous avez un faible pour la montagne et que votre conjoint aime lire. Je n’ai pas de contacts avec la NSA, mais simplement un vue d’ensemble sur vos profils sociaux.

Je sais que vous avez envie de partir, mais pas trop loin au final. Vous avez passé pas mal de temps sur les pages “Voyages en France” de mon site internet.

Je vous laisse imaginer la suite…mais je pense avoir toutes mes chances pour que l’on signe un bon de réservation.

Etape 4 : Faites de vos clients vos meilleurs ambassadeurs.

Que nous ayons fait affaire ensemble ou pas, je pense que vous avez une bonne image de moi. Après un rendez-vous comme celui que nous avons eu, vous aurez retenu de moi que j’étais un professionnel du voyage, une personne serviable et à l’écoute de vos besoins.

Durant l’ensemble de votre processus d’achat, je vous ai apporté de l’aide et de bons conseils. Nul doute que si je vous demande une recommandation, vous allez dire oui. Et ceci est encore plus vrai si vous êtes parti en vacances via mon agence.

Cette dernière étape aide à alimenter mon processus de prospection digitale sur les réseaux sociaux, puisque vous allez m’offrir ce qu’il y a de plus puissant sur internet : la preuve sociale.

Voilà, en quatre étapes, comment faire pour attirer un visiteur, le convertir en prospect, le convaincre de devenir votre client et le satisfaire afin que, via le bouche à oreille, il vous permette de rencontrer de nouveaux prospects.

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Comment faire pour mettre en place cette méthodologie de prospection via internet?

Le marketing d’attraction peut être perçu comme une méthode miracle venant du fin fond de l’espace ; or ce n’est ni plus ni moins qu’une stratégie marketing parfaitement adaptée aux comportements des acheteurs d’aujourd’hui.

En tant que lecteur assidu de ce blog, vous avez déjà une partie de la réponse pour mettre en place une stratégie d’inbound marketing.

Commencez par définir des objectifs et bâtissez un plan d’actions commerciales.

Ensuite, parlez avec vos clients. Ils maitrisent mieux que vous leur processus d’achat.

Demandez-leur comment ils effectuent une recherche sur internet, sur quels réseaux sociaux ils sont présents (à titre professionnel ET personnel).

Reprenez vos documents commerciaux (plaquettes, brochure, devis…), et voyez comment adapter ce contenu par rapport aux besoins d’informations de vos prospects.

Commencez modestement et apprenez en faisant, plutôt que d’investir massivement vos euros.

N’écoutez pas les marchands du temple qui vous proposent une offre de service autour d’une solution logicielle avec un suivi pendant 12 mois minimum.

Investissez plutôt dans une formation à l’inbound marketing ou un atelier d’une journée pour poser les bases de cette stratégie et voir ce que vous pouvez faire ou pas. Il existe des entreprises et des secteurs d’activité pour lesquels l’inbound marketing ne va tout simplement pas être la bonne stratégie.

Après ce temps de réflexion, si vous décidez de vous lancer, faites le point sur votre outil de gestion de la relation client et assurez-vous qu’il s’interface facilement avec les solutions d’automatisation de marketing du marché.

Si vous n’êtes pas équipé d’une solution de gestion de contacts, je vous recommande vivement de regarder du côté d’Hubspot et de son CRM en version gratuite.

Si vous n’avez pas dans vos rangs un développeur capable de mettre les mains dans le moteur, ne vous ruez pas vers des solutions open source comme Mautic. Investissez quelques euros chez nos cousins québécois Leadfox. Ils ont développé un excellent logiciel, et vous aurez à vos côtés une équipe motivée par votre succès.

Enfin, commencez à regarder juste là, sous vos yeux. Vous avez certainement un site internet et quelques comptes sociaux actifs. Envisagez-les avec un œil nouveau et offrez-leur une mise à jour, afin de pouvoir les utiliser dans le cadre d’une campagne de marketing d’attraction.

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