Comment trouver des clients à l’ère du digital

La prospection téléphonique donne des signes de faiblesses, les salons ne permettent plus de signer autant de contrats qu’avant, et il ne vous viendrait pas à l’idée de faire faire du porte à porte à vos collaborateurs (à moins d’être un sacré pervers).

Que vous l’appelliez digital, numérique, internet ou la toile ; que vous soyez convaincu que c’est une perte de temps ou du vent n’y change rien.

Vos futurs clients, vos clients, vos concurrents y sont et vos commerciaux ne devraient pas être ailleurs.

Vous savez que c’est là que ça se passe mais il n’est pas aussi évident que cela de trouver des clients à l’ère d’internet n’est ce pas ? (Finalement ce n’est pas mieux qu’avant).

Bâtir un plan d’action commercial digital

Vos clients n’utilisent pas le digital à moitié. Vous devez pour cela ef=”https://www.merlinleonard.com/strategie-marketing/comment-faire-evoluer-votre-machine-a-prospecter/revoir votre plan d’action commercial dans son ensemble et le calquer sur le comportement de ces derniers.

Si votre service marketing s’est “mis au digital” en basculant d’un marketing de la solution vers un marketing du problème, vos commerciaux doivent emprunter le même chemin.

La prospection commerciale doit intégrer les réseaux sociaux et vos collaborateurs doivent utiliser ces derniers en intégrant les bonnes pratiques du social selling.

Vos commerciaux sont des consultants, pas des vendeurs

Sachant que vos futurs clients ont déjà réalisé une grande partie du parcours d’achat seul (70 % en moyenne), lorsque vos commerciaux établissent le premier contact par téléphone ils doivent apporter à leur interlocuteur plus de valeur que votre site internet ou ce que l’on trouve sur vos réseaux sociaux.

Rien ne sert d’entamer un contact par téléphone en parlant de votre société et de vos solutions. Ces informations sont faciles à trouver.

Par contre, l’aider à qualifier son besoin, lui proposer des pistes de refléxions inédites, voir remettre en cause son point de vue est un excellent moyen d’aider un prospect.

Vos futurs clients lisent des articles de blog

Vos commerciaux doivent participer activement à la production de contenu.

Vous devriez envisager de troquer quelques heures de phoning contre des heures à produire du contenu.

Oui, je sais. C’est le boulot du marketing et de la communication. En attendant, ce sont vos collaborateurs qui connaissent parfaitement vos clients et ils sont les mieux placés pour dire comment les clients et prospects parlent de leur problème.

Echanger deux heures de phoning contre deux heures à écrire des sujets d’articles en collaboration avec le marketing est certainement la meilleure décision que vous prendrez cette année.

Les plus belles plumes pourront directement publier sur internet leurs oeuvres et pour les autres, ils peuvent rédiger une base d’article qui sera mis en forme par le marketing ou la com.

Demandez à vos commerciaux d’interviewer les clients avec qui ils entretiennent une excellente relation. La preuve sociale est un élément détémerinant dans la prise de décision et les futurs clients sont friands de retours d’expériences de leurs pairs.

La fin du métier de commercial ?

Si les acheteurs souhaitent entrer en contact beaucoup plus tardivement qu’avant dans le processus d’achat, cela ne signifie aucunement qu’ils n’ont pas besoin d’un échange avec un commercial.

Confronté à un environnement de plus en plus incertain, ils ont modifié la façon de prendre des décisions et d’évaluer les risques.

L’activité de vos commerciaux doit être ajustée afin de profiter au mieux des outils qu’offre le digital et s’appuyer sur ces derniers pour devenir des professionnels de la prise de décision.

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