Salon e-marketing : grandeur et décadence !

La semaine dernière avait lieu à la porte de Versailles, le salon E-Marketing.

Ayant prévu de rendre visite à un client, j’en ai profité pour planifier une demi- journée sur le salon. J’ai choisi le dernier jour car je savais que mes interlocuteurs auraient du temps à me consacrer.

D’après les retours que j’ai pu glaner ici et là, c’était un chouette évènement, avec pas mal de visiteurs et des prospects. Les exposants, bien que fatigués, semblaient heureux (même si je n’ai pas entendu un seul me dire qu’il avait signé un contrat sur le stand…mais c’est une autre histoire).

Pour ma part, c’était la bonne occasion de saluer mes partenaires. J’ai pu ainsi participer à un concours pour gagner 4,5 kilos de Toblerone chez mes amis de GetQuanty et découvrir au passage un “livre blanc” bien pensé.

J’ai aussi pu prendre le temps de rencontrer la super team de Monsieur le Plezident Charles Dolisy et causer de l’automatisation facile du marketing avec Plezi.

Si j’ajoute les rencontres surprises et toujours agréables du Pape de l’email marketing, Bruno Florence, et du boss des médias sociaux, Yann Gourvennec, voilà une matinée bien cool.

C’est incroyable tout ce qu’on peut faire, mais j’ai rien compris !

Je ne suis pas venu en solo sur ce salon. En effet, j’étais accompagné par mon ami et partenaire en affaires, Arnaud Pelletier, de chez Arpell Consulting.

Durant de nombreuses années, Arnaud a évolué dans l’industrie et dans l’univers impitoyable des PME. Il était alors le buyer persona qui intéresse tant les marketeurs que je rencontre : sénior (mais pas vieux), intelligent (il sait que le monde change), à la tête d’une boite qui a du cash et c’est lui qui signait les chèques.

J’ai décidé de lui présenter mon monde, mes jouets et mes compagnons de jeu depuis des années. Le marketing automation, les campagnes avec le big data, l’expérience client, l’IA au service de l’UX, la transformation digitale…blablabla et les éditeurs de ces logiciels que l’on regroupe sous l’appellation #salestech et #martech.

Il n’a rien compris du tout à tout ce charabia.

Le prochain qui me pitche, je lui colle une gifle

Arnaud Peletier est un homme intelligent, courtois et profondément humain.

Pour ma part, je suis plus…”abrupt”.

Je vais rarement sur les salons et j’ai pris une vraie gifle en me rendant sur celui-ci. Pourquoi les représentants des sociétés présents sur les stands s’acharnent-ils à tout prix à vouloir vous présenter leur solution, avant même de vous poser une ou deux questions pour essayer (je dis bien essayer) de comprendre VOTRE problème ?

Le fait d’y aller avec un candide a rendu l’expérience encore plus frappante !

Sur un des stands (je vais essayer de ne pas donner de noms jusqu’à la fin de ce billet), je pose la question au jeune et sympathique “biz dev’’ : “Vous faites quoi au juste ?”

Direct, il me balance un pitch bien huilé (après trois jours de salon…il le maîtrise à fond) à vitesse rapide et avec un buzzword par phrase. Je le regarde droit dans les yeux : ”Heu…j’ai rien compris, désolé !”.

Il me propose donc…une démonstration de sa solution. Par chance, son acolyte semble un peu plus habile et à l’écoute et rattrape le truc.

J’ai posé deux questions et à chaque fois, mister démo m’a répondu par : “Attendez, je vous montre”.

J’ai du lui expliquer que là maintenant, en plein salon, je n’allais rien retenir de sa démonstration, tout simplement parce que là maintenant, j’avais besoin d’une réponse simple à une question simple : “Votre outil pourrait me servir à résoudre quel problème chez l’un de mes clients ?”.

Si j’ai marqué l’arrêt sur son stand, c’est parce que je sais déjà que son truc a de l’intérêt. J’avais juste besoin de valider mon intuition. Bref, le prochain qui me pitche, je lui colle une gifle (tee-shirt en cours d’impression pour les prochains salons).

Mais pourquoi diable investir dans un salon en tant que société ?

Dit comme ça, c’est un peu une question idiote. Toutefois, j’ai remarqué que mes interlocuteurs m’apprécient pour cette capacité à poser des questions idiotes.

Soit l’objectif est de montrer qu’on est grand, beau et fort et on va prendre le stand le plus grand, le mieux situé (genre à l’entrée), et avoir le plus de monde sur le stand (des stagiaires, des hôtesses…) et des tas de goodies.

Soit vous êtes nouveau dans l’écosystème et vous souhaitez vous faire connaître de vos pairs. Votre stand est plutôt dans un angle mort, pas loin des toilettes (ce qui n’est pas une mauvaise position si vous savez l’exploiter habillement) et votre objectif est d’aller dire bonjour à tout le monde et vous faire remarquer.

C’est certainement l’occasion de rencontrer votre public. Vos clients, vos prospects, vos fournisseurs…et c’est alors un excellent moment pour apprendre à mieux connaître vos clients et futurs clients (vous savez la connaissance client…tout ça, tout ça…).

Eh bien, j’ai la vilaine impression que beaucoup d’exposants ne savent pas trop pourquoi ils sont là. Ils arrivent avec un objectif en tête et au final, ils stressent parce que ça coûte des ronds et qu’il faut essayer d’amortir le truc, et finissent en mode “racolage” de visiteurs. Et c’est moche à vivre pour tout le monde.

Si vous venez pour obtenir de la visibilité, alors faites ce qu’il faut pour. Faites la fête ! Eclatez-vous. Et si un prospect chaud comme une baraque à frites en plein soleil arrive sur votre stand, prenez date et expliquez lui (s’il ne le comprend pas), que ce n’est pas le meilleur moment ni le meilleur endroit pour parler business.

Nous parlons de marketing d’attraction, de lead gen, de techniques pour ne pas saouler les visiteurs de nos sites. A longueur d’année, nous sommes de plus en plus nombreux à vanter les mérites de logiciels dont l’objectif est de faire du business intelligent et respectueux de l’humain, et une fois sur un salon…on se lâche et on reprend nos bonnes vieilles habitudes, hein ! Tout à l’ancienne.

Pourquoi venir visiter le salon E-Marketing ?

Pour un type comme moi, c’est la bonne occasion pour rencontrer mes partenaires en une fois dans un seul lieu. C’est super pratique. Je gagne un temps fou.

Je fais le tour de mon écosystème et en plus j’en profite pour rencontrer quelques nouveaux acteurs qui auraient échappé à ma veille digitale.

Mais pour un patron de société ? Pour un directeur commercial de PME ? Pour un responsable marketing qui doit convaincre sa direction au sein d’une ETI familiale ?

Pour cette personne, le salon E-Marketing 2017, c’est le Salon de l’Agriculture. On lui propose d’apprendre à traire une vache, on lui fait manger des tas de produits du terroir et bien picoler. Il ou elle est content(e).

Je n’ai pas assisté aux conférences mais l’article suivant de mes confrères de Pôle Studio laisse à penser que ce n’était guère mieux de ce que l’on pouvait voir sur les stands.

J’ai certainement une vision déformée de provincial et cet évènement est tip top pour les responsables marketing des sociétés parisiennes, qui en profitent pour faire un tour complet de ce qui se fait en matière de marketing de nos jours. Mouais, c’est dommage pour les autres qui finalement risquent de ne pas y trouver leur compte.

Ah oui, une dernière chose à propos de la digitalisation des salons.

Je ne suis pas un expert du sujet et je vais peut être écrire une bêtise.

Je me suis inscrit via internet à cet évènement et à l’entrée m’attendait un chouette badge avec un QR code que tout le monde voulait scanner à tout prix.

J’imagine qu’avec mon adresse mail et mon nom et prénom, je vais recevoir pas mal de mails me proposant des rendez-vous personnalisés pour une démonstration de logiciels.

Personne n’utilise ces données AVANT pour m’offrir un accueil personnalisé sur le stand ?

Je dis ça, je dis rien, mais quand une hôtesse charmante et dynamique sur le stand de Marketo (le grand stand à l’entrée) me propose de jouer à un jeu, scanne mon badge avant de jouer, et me demande ensuite si je connais Marketo…en fonction de mon humeur ça peux aller du simple trait d’humour à la déstructuration psychologique profonde de l’individu.

Je serais super impressionné si en arrivant sur un stand, je pouvais être reconnu (RFID plutôt que QR sur le badge), que l’on me propose un accueil personnalisé en fonction de mon job (consultant, curieux, directeur, marketing, sales…) et qu’ensuite, je ne reçoive pas un mail avec une proposition de démo si j’ai déjà été informé durant le salon.

Rien de compliqué, vu la déferlante de technos disruptives et géniales et super méga intelligentes que j’ai vue sur ce salon du “E” marketing.

Et peut-être qu’un visiteur pourrait repartir en se disant que lui aussi souhaite faire vivre une telle expérience à ses clients et prospects, lors de ses prochaines participations en tant qu’exposant à un salon.

Bref, à l’heure de l’IA, du big data, de la banalisation de la voiture électrique, de la livraison par drone et des terriens sur Mars, le salon du E-Marketing est encore très old school.

En tant que professionnels, nous passons pas mal de temps à nous demander pourquoi les patrons de société ne s’investissent pas dans la transformation digitale, et surtout pourquoi ils ne sortent pas aussi facilement le carnet de chèques quand on présente d’aussi beaux logiciels, services, produits en tout genre.

C’est peut être tout simplement parce que nous ne montrons pas l’exemple et que nous ne les faisons pas rêver.

La prochaine fois que je veux montrer à l’un de mes clients ce qu’est l’expérience client et en quoi le digital est une bonne chose pour lui et son business, je ne vais surtout pas le faire venir sur un salon professionnel.

On va aller direction Chessy chez Mickey !

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