Prospection téléphonique : Un mal nécessaire ?

La prospection téléphonique est un acte qui fait partie de la vie du commercial. C’est un mal nécessaire pour parvenir à signer des contrats et réaliser ses objectifs.

C’est souvent un moment tellement désagréable que de nombreux commerciaux ne sont pas particulièrement efficaces dans ce domaine.

Menée de façon artisanale, elle donne des résultats médiocres et démoralise les meilleurs commerciaux.

Depuis 2008, nous assistons à un débat parfois digne d’une querelle entre anciens et modernes. Les uns convaincus que c’est un moyen redoutable pour trouver des clients, les autres tout aussi convaincus que la prospection téléphonique est définitivement morte.

Une chose est sure. Internet a profondément modifié la donne et les recettes d’hier ne fonctionnent plus aussi bien avec les prospects d’aujourd’hui.

Un dosage différent ou une utilisation à un autre moment du cycle serait la solution ?

La prospection téléphonique c’est facile

Franchement, ne pas réussir une action de prospection commerciale est une preuve d’incompétence patente.

Surtout que c’est un exercice plutôt simple.

Vous prenez un fichier qualifié, vous déterminez un fil rouge, vous vous regardez dans une glace et faites un beau sourire.

Intérieurement vous répétez un mantra ultra positif (j’ai un super produit, je suis un bon vendeur, je suis porteur d’une merveilleuse nouvelle, je suis en b2b et j’ai de la peine pour mes camardes en b2c…rayez la mention inutile).

Il est vrai qu’en B2B il faudra trouver une accroche mais là aussi, internet vous simplifie la vie puisque l’actualité des entreprises est disponible et que grâce aux réseaux sociaux vous avez certainement un « truc » pour accrocher votre interlocuteur et créer un climat de sympathie naturelle (ha j’ai vu que vous faisiez du judo, moi aussi ça tombe bien hein !).

La prospection téléphonique ça marche du tonnerre !

D’ailleurs ça marche tellement bien qu’il n’est pas nécessaire de motiver les troupes. D’eux mêmes, les équipes de ventes se jettent sur le téléphone lors des moments de prospection inscrits dans leurs agendas.

Il faut dire que le retour sur investissement temps est tellement bon que ce serait franchement idiot de ne pas réaliser activement cette tâche.

C’est juste une question de persévérance : 120 appels, 4 rendez vous et hop un contrat ! C’est MATHEMATIQUE.

D’ailleurs ceux qui prétendent que ça ne marche pas sont les mêmes qui ne vont pas au bout de la démarche. Il faut tout bonnement passer environ 5 appels pour atteindre vos objectifs.

Et si les taux sont aussi bons c’est tout simplement parce que les commerciaux aiment la prospection et les prospects aiment répondre aux appels des vendeurs.

Les formateur nous (je m’inclue, je l’ai vécu à plusieurs reprises) expliquent que si nous avons la bonne accroche, la positive attitude et qu’après des centaines d’appels nous conservons notre joie de vivre alors va arriver ce coup de fil où votre interlocuteur vous dit « vous tombez à pic ! ».

Et là, c’est la danse du bonheur dans le bureau. Tout le monde est heureux et le contrat est signé rapidement.

Et sinon dans la vraie vie ?

Bon, maintenant dans la vraie vie comment ça marche. Et bien en tant que responsable commercial vous devez battre le rappel lors des matinées (ou après midi) de prospection téléphonique. Vous devez faire le point sur les actions réalisées et botter les fesses de vos collaborateurs pour qu’ils décrochent le téléphone.

Dans la vraie vie, les taux de prise de rendez vous dégringolent d’année en année et le cout en temps de management pour motiver les troupes est de plus en plus élevé.

Bref, ça ne marche pas top top la prospection téléphonique (les taux de signature sont largement sous les 1% de nos jours).

Comment en sommes-nous arrivés là ?

C’est dommage. Les nouveaux systèmes téléphoniques permettent d’optimiser le traitement de l’appel. Plus besoin de perdre de précieuse seconde (vive le taylorisme) pour composer un numéro.

Le fameux barrage secrétaire n’existe presque plus. Tout les commerciaux savent maintenant glisser le petit mot qui va bien (car la secrétaire est notre amie) et atteindre l’oreille du décideur.

Il n’a jamais été aussi facile de trouver le nom de la personne à joindre. Un petit coup de Linkedin et hop le nom de l’acheteur.

Le hic est que pendant que des bataillons de commerciaux étaient en formation et que des ingénieurs ingénieux développaient des logiciels de folies pour une prospection au top niveau, ce facétieux acheteur a changé sa manière de faire.

Le vilain est malin et ne souhaite faire appel à un commercial qu’en fin de parcours. Il est déjà allé voir sur internet afin de trouver l’information nécessaire pour se forger une opinion, et se faire une idée précise de la meilleur solution pour répondre à son problème.

Donc quand il reçoit l’appel, il n’a pas le temps (il est sur internet en train de lire un livre blanc), il a déjà pris sa décision (trop tard…pour vous) ou alors vous tombez bien ; Il a besoin d’un troisième devis pour justifier qu’il a bien fait son job d’acheteur.

Mettez fin à la prospection téléphonique.

Lors de la prochaine réunion d’équipe, annoncez qu’à partir de maintenant, la prospection téléphonique c’est fini et voyez les réactions.

Profitez en pour demander à vos collaborateurs ce qu’ils peuvent faire à la place pour maintenir un haut niveau de futurs clients dans le pipe commercial.

Quel est le risque pour vous de ne plus décrocher le téléphone pour passer des appels en direction de vos cibles ?

Que pourriez vous faire à la place ?

Et si vous remplaciez le téléphone par le mail ?

Conservez vos fichiers qualifiés, gardez votre fil rouge et votre discours d’introduction et remplacez le téléphone par le mail.

Le but n’étant pas de supprimer définitivement l’appel téléphonique mais de le proposer au lieu de l’imposer.

Vos prospects étant avant tout en recherche d’informations sur internet, proposez via ce canal des informations sur vos produits et services. Vos prospects pourront, à leur rythme se forger une opinion sur vous et, in fine, accepter un entretien téléphonique quand ils jugeront ce dernier opportun.

La prospection téléphonique nécessite plusieurs appels avant d’obtenir un rendez vous.

Prévoyez une suite de mails (5 par exemple) qui vont, de façon progressive, inviter votre interlocuteur à accepter un entretien téléphonique.

  • Envisagez un premier mail qui évoque la problématique de votre interlocuteur.
  • Un second invitant à réfléchir sur les solutions disponibles sur le marché (en ne parlant pas que de la votre)
  • Un troisième pourra alors présenter votre façon de voir les choses et expliquer votre proposition de valeur.
  • Le quatrième mail proposera l’entretien téléphonique.
  • Quand au cinquième, il a vocation à être envoyé si le prospect ne vous contact pas, pour le remercier pour son temps et l’inviter à s’intégrer à un processus plus long et recevoir votre newsletter.

Et je gagne quoi dans tout ça ?

En mettant en œuvre ce genre de mécanique de prospection vous gagnez sur deux tableaux.

Primo, votre marque est perçue différemment par vos prospects. Vous n’êtes plus cette société qui ne cesse d’appeler et de faire perdre temps et patience aux autres.

Prenez une seconde et pensez à une marque qui vous dérange trop souvent pour vous proposez ses biens ou services au téléphone. En cas de besoin ce n’est pas vers elle que vous allez vous tourner spontanément.

Secundo, vos commerciaux seront plus enclins à passer des appels « tièdes » voir « chaud » et vous aurez moins de mal à les motiver à pratiquer un phoning de qualité, dans la durée.

Loin d’être morte, la prospection téléphonique est un moyen nécessaire pour développer la clientèle d’une entreprise. Elle doit être adaptée aux nouveaux modes de d’achats et s’inscrire dans une stratégie digitale.

Vector Illustration by https://www.vecteezy.com

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