Quelle méthode pour être efficace avec Linkedin ?

Je suis actif au sein de Linkedin de façon quotidienne depuis l’été 2016.

En 3 ans et demi, j’ai eu des conversations avec plus de 400 personnes qui exploitent ce réseau social dans le cadre d’une activité professionnelle.

Dirigeants d’entreprise, salariés, freelances ; Elles et ils évoluent au sein de petites structures ou de larges organisations. 

J’ai passé du temps avec les membres de la communauté du “Social Selling” français.

J’ai pu animer des ateliers, des formations et participer au Social Selling Forum. J’ai utilisé une grande partie de mon temps disponible à écrire à propos de l’usage de Linkedin et du Social Selling.

J’ai semé la confusion en affirmant que le Social Selling est une stratégie ; J’ai rédigé un très long article illisible sur le Social Selling pour les dirigeant(e)s de PME aussi.

Il est grand temps de vous proposer un concentré de ce que j’ai retenu de ces mois de travail et de rencontres.

Utilisez Linkedin en fonction de votre rôle

Il n’existe pas une méthode qui convient à l’ensemble des utilisateurs de Linkedin.

Je distingue 3 types de profils ; Les indépendants, les salariés (dirigeants ou non) et les propriétaires de sociétés (les fondateurs).

Quelle que soit la taille de votre organisation, votre rôle au sein de cette dernière va conditionner votre prise de parole sur le réseau.

Si vous êtes indépendant ou fondateur, vous pouvez dire ce qui vous” chante” sur les réseaux sociaux ; C’est vous le boss ! 

Quand vous êtes salarié et même si c’est vous le boss, votre prise de parole doit être accompagnée par le service communication et parfois le service juridique.

Dire qu’il faut être soi sur les réseaux sociaux est une injonction paradoxale pour un dirigeant qui doit rendre compte à un comité de direction et des actionnaires.

Prenez par exemple le compte de Michel Édouard Leclerc et celui de Benoît de Ruffray (Eiffage) ou de Stéphane Richard (Orange).

D’un côté vous avez une personne qui s’exprime assez librement (comme Sir Richard Branson par exemple) et de l’autre vous avez des dirigeants de grands groupes dont la présence est pour le moins légère sur un réseau d’envergure comme Linkedin.

Qui vous êtes, va orienter votre ligne éditoriale, et la façon dont vous allez interagir sur la plateforme Linkedin.

Linkedin et vos actions commerciale : Qui sont vos clients ?

Le deuxième élément à prendre en compte est la typologie de client avec qui vous souhaitez travailler.

Je distingue là aussi trois catégories ; Les indépendants (et les TPE), les PME, et les grands groupes et ETI.

Chaque structure s’organise autour de process et méthodes de décisions et c’est en fonction de ces processus que vous devez adapter votre usage de Linkedin.

Qu’importe votre statut ; Pensez à votre interlocuteur au sein de son organisation.

Un freelance qui cherche un prestataire pour son site internet peut rédiger un post et demander à son réseau une recommandation. Vous avez déjà vu passer ce type de post ; “Hey, nous cherchons une personne pour nous accompagner sur notre SEO” ou encore “Coucou, on va mettre en place un CRM dans ma boite, vous connaissez une personne pour nous aider et nous conseiller ?”.

Vous imaginez le directeur marketing d’une ETI lancer à la cantonade “Salut, on a 150k€ de budget pour du marketing automation, vous connaissez un expert pour nous accompagner dans le choix de l’outil ?!”. Il y a soit une demande de recommandation qui n’est pas publique, ou pour des budgets plus conséquents, il y a appel d’offres.

Social Selling, expert reconnu ou Account Base Marketing (ABM) ; C’est en fonction de la typologie de client que vous allez choisir la tactique appropriée et compléter votre processus commercial.

Comment aborder Linkedin de manière efficace ? Définissez votre méthode !

Voici un exemple de tableau pour vous aider à sélectionner la méthode qui va vous permettre d’atteindre vos objectifs.

Vous / Vos clientsIndépendant et TPEPMEGrands Groupes et ETI
Indépendant


Salarié (dirigeant ou non)xExpert reconnuABM
Propriétaire


Prenons l’exemple d’un salarié qui travaille pour un éditeur de logiciel d’ERP pour PME et ETI.

Pratiquer le Social Selling comme il est “enseigné” sur Linkedin n’a aucun sens. Passer son temps à répondre à de nombreux commentaires, écrire des dizaines de posts et des articles et aimer ses clients va certainement aider ce salarié à se sentir utile et important dans la vie mais en aucun cas cela ne va favoriser le business.

Il est plus intéressant – et surtout plus productif – d’utiliser Linkedin pour sélectionner les entreprises sur lesquelles faire porter l’effort puis cartographier le ou les comptes et trouver les interlocuteurs clés.

Travailler sa marque professionnelle et devenir un expert reconnu aura pour effet d’augmenter le nombre de prise de contact positive et de diminuer le temps nécessaire à la prise de décision par les clients.

Méthode et objectif pour ne pas se perdre dans Linkedin

La vocation première de Linkedin comme d’autres réseaux sociaux et de vous inciter à rester le plus longtemps possible au sein du réseau. Le but est de capturer votre attention et vous montrer des publicités.

C’est moins flagrant sur Linkedin que chez Facebook ou Google mais c’est un des objectifs. 

Le second est de vous faire cracher le maximum d’informations sur vous et votre organisation pour vendre (à d’autres) ces informations via des licences Sales Navigator.

Pour ne pas perdre de temps et céder aux chants des sirènes, le plus efficace est de définir des objectifs précis et de mettre au point une méthode qui vous permettre d’atteindre les objectifs fixés. C’est une étape préalable avant même de vous lancer dans des formations ou des coachings qui vous offre les bases pour maitriser Linkedin mais pas nécessairement les moyens d’atteindre vos objectifs business.

Prenez un rendez-vous dans mon agenda si vous voulez définir la méthode qui convient le mieux à vos objectifs professionnels.