Entrez dans le monde incroyable du predictive scoring avec GetQuanty

Je parlais la dernière fois de mon passage sur Paris au Social selling forum et de la table ronde sur les #salestech, terme étendard sur la toile qui désigne les applications destinées à aider les commerciaux (plutôt en B2B) à faire leur job.

Il existe des centaines et des centaines de solutions permettant de faire à peu près tout ce que vous voulez dans le domaine de la vente et du marketing aujourd’hui. L’illustration ci-dessous vous donne une idée du bazar dans son ensemble et de sa vitesse de croissance. 150 logiciels en 2011, 3500 en 2016 (plus de 5000 si on ajoute les solutions européennes, selon Jean Philippe Cuniet lors du Social Selling Forum

Pourquoi j’ai décidé de vous parler de Getquanty en particulier, alors qu’il existe des milliers de solutions ?

Cela fait maintenant plus de vingt ans que j’utilise des logiciels à titre professionnel (et je ne parle pas de Word et Excel, hein). J’ai été personnellement impliqué dans la “fabrication” d’un logiciel lorsque j’ai co-fondé Teambox. Chaque année, je teste plusieurs dizaines d’outils que je découvre chez mes clients et prospects.

J’ai fini par piger une chose : plus que l’outil, c’est l’équipe qui le développe qui compte. Et les femmes et hommes derrière la solution Getquanty ont une connaissance intime de la prospection en B2B. C’est d’ailleurs ce qui m’a fait accepter d’intégrer le groupe de beta testeur.

Pourquoi diable avez-vous besoin d’un outil de predictive scoring ?

N’attendez pas une revue de détails de la solution dans cet article (je vais le faire dans les prochains articles et je peux vous proposer une démonstration en direct). Mon propos est de vous aider à comprendre ce que fait ce type de logiciel et vous permettre de voir s’il est intéressant pour vous de consacrer du temps pour aller plus loin avec Getquanty.

Sauf si vous poussez encore vos commerciaux à faire de la prospection téléphonique dans le dur, ou les incitez à bombarder leurs interlocuteurs de messages non personnalisés via Linkedin, la génération de prospects n’a jamais été aussi facile et efficace.

En fonction de votre profil d’entreprise et de vos clients potentiels, vous avez créé vos buyer personas. Commencez à produire des contenus et diffusez ces derniers sur la toile (en cas de doute, allez voir ce qu’est l’inbound marketing).

Votre dispositif digital (site internet et média sociaux) attire des visiteurs et ces derniers vous laissent des informations de contact qui font d’eux des acheteurs potentiels. Jusque là, tout va bien.

Là où ça commence à être un peu flou, c’est quand arrive le moment de choisir sur qui investir temps et argent. Le buyer persona idéal n’ayant d’existence que dans les contes de fées racontés dans les écoles de marketing, vos commerciaux entendent une sorte de bruit de fond quand ils collent l’oreille à l’entonnoir de ventes : c’est l’effet coquillage.

Mettre en place un système de lead scoring à la main, c’est simple

Vous pouvez mettre en place un système de lead scoring pour résoudre ce problème. Le principe est assez simple. Vous définissez une liste de critères et vous affectez des points à chaque critère.

Imaginons que votre client idéal est directeur commercial au sein d’une société d’édition de logiciels en France, qui génère un chiffre d’affaires de 50 millions d’euros, avec une équipe de 5 commerciaux seniors et un junior au marketing.

Au fur et à mesure que votre visiteur interagit avec votre dispositif digital, vous allez faire sa connaissance et lui attribuer un score.

Il complète un formulaire où il indique qu’il est directeur commercial? : 10 points. Vous êtes allé voir sur societe.com (ou autre) et son chiffre d’affaires est de 65 millions d’euros en 2015? Bingo, encore 10 points. Le siège est en France? Allez, 30 points! (c’est super important pour vous).

Il n’y a personne en charge du marketing? Ah, c’est ballot : moins 3 points.

Bien entendu, vous allez aussi ajouter ou retrancher des points en fonction des interactions de votre cher directeur commercial avec votre site internet et vos médias sociaux ; ainsi, vous pourrez lui ajouter 20 points s’il traine sur la page tarifs de votre site deux jours de suite.

Vous voyez, c’est simple…et bien long et complexe à calibrer dans la vraie vie.

Bienvenue sur Getquanty, votre outil de Lead & Market Intelligence

Dans la vraie vie des directeurs commerciaux, il y a plusieurs buyer personas en même temps et autant de scoring, il y a plusieurs parcours d’achat possibles, et bien souvent, plusieurs personnes sont impliquées dans un processus d’achat.

Si j’ai besoin de l’aval de la directrice de la communication (qui est sur Twitter), du responsable juridique (qui ne jure que par Linkedin), qu’il est bon pour moi d’intégrer dans le processus de décision la directrice technique (une dingue de Facebook), et que pour ma part je ne pige pas grand chose aux réseaux sociaux, mon système de lead scoring va juste taper à côté (j’exagère juste un peu…mais un peu seulement).

C’est là qu’intervient Getquanty.

Votre service marketing va créer et animer des campagnes sur votre site internet, vos réseaux sociaux et via le canal mail.

Vos commerciaux vont brancher leurs comptes Linkedin sur l’outil.

Vous allez connecter votre base de contact CRM avec Getquanty et ensuite vous allez appuyer sur le bouton marche.

Et là, vous venez d’allumer un algorithme qui va commencer à observer ce qui se passe sur internet autour de vos publications, de vos mails, de votre site internet et des interactions entre vos commerciaux et vos prospects.

Très vite, il va commencer à vous indiquer quelles sont les entreprises qui s’intéressent à vous, et au sein de ces dernières, qui sont les individus qui regardent vos offres et services.

Ne me demandez pas comment il fait, mais il va vous dire qui vous devez recontacter rapidement, qui vous devriez faire mijoter à feu doux et qui est encore trop frileux à l’idée de recevoir un appel de votre équipe commerciale.

Pourquoi j’aime bien cette solution de classement des prospects?

Il y a beaucoup à dire sur Getquanty et je vais prendre mon temps pour vous le présenter tout au long de l’année 2017.

Toutefois, il y a deux raisons qui font que j’ai décidé d’y consacrer de l’énergie.

Si vous me suivez depuis quelques temps, vous savez que je suis un dingo de l’inbound marketing depuis plusieurs années (2009 pour être précis).

Je suis utilisateur de la plateforme de marketing automation Hubspot et l’article que vous lisez est hébergé sur cette plateforme.

L’inbound marketing est la voie royale pour faire en sorte que le marketing et les ventes travaillent ensemble pour apporter aux clients la meilleure expérience d’achat possible.

Cependant, c’est un processus long, souvent initié par le marketing, dont les résultats ne se font sentir que sur la durée ; durée qui varie en fonction du budget que vous pilotez.

Un outil comme Getquanty va vous permettre d’être plus rapidement opérationnel et de valider en peu de temps le ROI des contenus que le marketing produit et diffuse sur internet.

Le deuxième point est qu’une application comme Getquanty permet de maîtriser rapidement son tunnel de conversion commercial et de faire bosser marketer et vendeur autour de ce projet.

Cela évite de s’enliser dans le travail souvent long et fastidieux de création de workflow des solutions de marketing automation.

Je vous propose de vous inscrire à la newsletter pour recevoir le prochain article au sujet de Getquanty. Vous aurez droit à une revue générale de l’outil, avant que nous allions ensemble visiter chaque recoin de l’application.

ps : merci à Hervé Gonay (le papa de Getquanty) de m’avoir fait découvrir le Gantt de la mission Apollo 11 qui illustre cet article.

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