Le baromètre du Social Selling 2019

Je vais le dire tout de suite comme ça, je vais me sentir plus léger. Je suis jaloux. Oui, jaloux de ce baromètre parce qu’en fait, j’aurais adoré être à l’origine d’un si bel objet.

Bon d’accord, c’est une jalousie respectueuse car Intuiti c’est une belle adresse où la cuisine est divine. J’ai eu le plaisir de m’attabler chez eux il y a environ dix ans au lancement de la société Teambox et franchement je m’en lèche encore les doigts.

Tout ça pour dire que j’étais bien content quand Julien Chambonnet (Digital Manager
– LAB Innovation- La Poste solutions Business) m’a invité à participer à la présentation de la seconde édition de ce baromètre du Social Selling en France.

Pour rappel, la plupart des études sur le Social Selling s’appuient sur des données qui nous viennent de l’autre côté de l’atlantique ou la culture et le niveau de maturité est tel que ces informations n’ont pas beaucoup de sens une fois qu’elle arrive au port du Havre. Oui vous avez bien lu. Les études américaines arrivent par bateau à voile d’ailleurs ; Je ne vois pas comment expliquer autrement l’immaturité des acteurs du Social Selling en France (et le baromètre confirme mon propos).

Parlons surtout de la matinée de présentation de ce baromètre du social selling 2019

Si le cresson autour du plat ne vous intéresse pas, zappez ce billet et foncez directement à cette adresse : Le Baromètre du Social Selling 2019

Je vais m’appuyer sur les notes que j’ai prises durant l’évènement sachant que je suis plus doué pour gouter une sauce que noter des informations à la volée.

Si j’ai bien compris, les entreprises françaises ont enfin pigé l’importance des réseaux sociaux et commencent donc par investir le sujet. C’est une excellente nouvelle.

Investir signifie dépenser de l’argent dans des programmes de sensibilisation (on  saupoudre), de formation (on dépense mais pas trop) ou carrément pour les plus boites qui ont le goût du risque, on « incentive » sur l’usage des réseaux sociaux ! C’est presque de la transformation digitale à ce stade.

Ce n’est pas top et d’ailleurs si les vieux (les plus de 45 ans) trouvent ça bien,
les moins de 30 ans grognent et voudraient bien être un peu plus formés et moins « incentivés » (incentiver = action de mettre une carotte sous le museau d’un âne) ; Les Millenials seraient-ils plus lucides que les séniors ?

Pourtant ce sont les plus anciens qu’on forme et les plus jeunes qu’on « incentive ».

Myriam Nessali (Directrice Lab Innovation chez La Poste Solutions Business) propose une explication qui tient en une phrase « Il faut savoir réseauter ! » et ça, c’est un truc qui s’apprend avec le temps…Un truc de vieux quoi ! (Pour ceux dont l’humour s’arrête au premier étage, j’ai 48 ans dans 15 jours).

Donc, nous avons 12 mois pour tout remettre dans l’ordre ; Enseignons aux jeunes comment « réseauter » et laissons-les montrer aux vieux comment le faire sur les réseaux sociaux ensuite.

La formation au Social Selling en France : État de l’art…Ou pas !

À la question : « Considérez-vous que vous êtes bien accompagné par votre entreprise en matière de Social Selling aujourd’hui ? » la réponse est NON à 52,8 %.

David Benguigi le dit mieux que ça encore :

Quand je dis que Linkedin est un nid d’experts sans expertise et un repère de margoulins du Social Selling…(Oui, oui, j’ai la main lourde sur les épices en ce moment).

C’est un secret de polichinelle, car dans le landernau du Social Selling, beaucoup disent et répètent que les offres de formation autour de ce sujet sont déplorables.

À l’aune de cette information, nous ne pouvons que nous réjouir de l’existence de la chaire EM Lyon dédiée à la transformation commerciale.

Aurélie Sage, Global Sales PMO Director chez AccorHotels est venue partager son
expérience et nous confirme que les questions en lien avec le juridique sont en partie derrière nous et c’est une excellente nouvelle.

C’est encore un prétexte pour ne pas y aller dans certaines entreprises mais cette histoire de juridique va dans la bonne direction.

Elle confirme que les jeunes sont moins présents sur Linkedin que sur d’autres réseaux ; En même temps, qui a envie de se retrouver sur le même réseau que ses parents hein ! (Et sous sa vraie identité en plus).

Aurélie a évoqué l’usage d’Instagram. Il y a quelques années, avec Bruno Fridlansky
nous parlions beaucoup de l’usage de Facebook en B2B…Donc maintenant je suis méfiant avec Instagram et le B2B. Je laisse passer la première vague avant de me prononcer.

Le commercial, cet humain qui tire plus vite que son ombre

Durant cette matinée de présentation, j’ai été RAVI que l’on parle des  « inmailleurs »
précoces. Mais si, vous savez, ceux qui vous demandent en contact et qui sont tellement contents que vous ayez accepté la demande de connexion qu’ils ne savent pas se maîtriser, et vous envoient trente secondes après, une présentation standardisée de leur offre de services.

Un plat se déguste d’autant mieux s’il y a des amuse-bouches avant…Les préliminaires les gars, vous voyez de quoi je parle ? Non vraiment ! (vos femmes oui).

Note de service à l’intention des parents de ce Baromètre ; Ce serait drôle de chercher s’il y a une différence de comportement entre homme et femme (et de décider qui prend le volant ensuite :p).

1 commercial sur 5 dispose d’une licence Sales Navigator selon Myriam Nessali qui précise qu’elle trouve que c’est…Beaucoup trop ! J’adore. Arrêtons de confier des jouets d’adultes à des enfants. Ça ne vous viendrait pas l’esprit de laisser vos gamins seuls, venir jouer dans ma cuisine !

L’homme qui mérite trois étoiles au Michelin du Social Selling

Ivan Subileau, Social Business Manager, chez Engie, évoque le Social Selling comme vecteur de décloisonnement entre les commerciaux et le marketing. Ivan, vous êtes mon invité au Bistrot Digital !

Linkedin est un terrain de jeu où l’on retrouve le marketing et les ventes…C’est tellement dommage de les obliger à jouer chacun du côté opposé du terrain. Des fois qu’ils se mettent à jouer ensemble. À croire qu’il y a un intérêt dans les organisations à ce que marketing et vente se tirent la bourre en permanence au lieu de joindre leurs forces pour lutter contre la concurrence.

Ivan précise qu’il y a besoin d’ancrage et de répétition pour que l’usage des réseaux sociaux deviennent une habitude. Il touche du doigt un truc important à propos des habitudes et de la routine des sales aujourd’hui.

Ivan en parle et c’est un point crucial. Si nous voulons que Linkedin reste un réseau social où nous pouvons « facilement » entamer une conversation, nous avons la responsabilité de ne pas polluer les timeline et boite mail des membres avec qui nous partageons ce lieu d’échange.

Une remarque qui a certainement fait plaisir à Bruno Fridlansky.

Karine Laravoire, Directrice Nationale des Ventes, La Poste Solutions Business, a d’ailleurs parlé en clôture de la matinée de comportement responsable.

Les canaux de communications sont des ressources finies donc merci de ne pas les pourrir comme nous le faisons aujourd’hui avec notre belle planète (c’était la phrase écolo bio de Josélito de ce billet).

Le contenu et le Social Selling en 2019…Pas de changement hélas !

Bon, le gros morceau de la matinée portait sur les contenus. Est-ce que les contenus font vendre sur LInkedin ?

Si j’ai bien tout pigé (j’ai du mal à penser assis, donc au bout d’une heure j’avais envie d’aller sur la terrasse du Morning Coworking République profiter de la vue et du courant d’air) le contenu fait vendre même s’il n’est pas top.

Myriam Nessali confirme que les posts et articles ont toujours le vent en poupe mais qu’il ne faut pas passer à côté des vidéos et podcast.

Petit bémol sur ce sujet tout de même. Un article moyen n’est pas trop polluant sur Linkedin mais une vidéo…Comment dire ! Vu les trucs pitoyables que l’on voit ces derniers temps, il faut espérer que tout le monde ne s’excite pas trop sur ces supports. La vidéo comme le podcast demandent un peu de rigueur et le côté DIY à ses limites.

En poussant un peu trop l’usage de la vidéo et des podcasts, j’ai bien peur que nos timelines deviennent aussi désagréables à faire défiler que sur Facebook.

D’ailleurs cette seconde édition du baromètre indique encore que 60% des décideurs ne sont toujours pas convaincus par la qualité des contenus proposés sur les réseaux sociaux.

Alors on fait quoi ? On continue à faire plus de moins bien tant que c’est jouable en espérant que les résultats soient meilleurs par je ne sais quel miracle ?

Le truc c’est que le bon contenu demande du jus de cerveau et n’est pas facile à produire (venez poser vos coudes au comptoir et regarder comment j’arrive à faire ça avec ma brigade J)

En attendant tout le monde est content parce qu’il y a des ventes qui se font depuis les réseaux sociaux. Bon c’est du petit biz à moins de 1000€ même s’il y 13% de deal à plus de 11k€.

Si vous avez un ERP sur les bras, c’est pas sur Linkedin qu’il faut trainer (Mon commis de cuisine me dit à l’oreille que c’est pas possible d’avoir un ERP sur les bras en ce moment).

Et si le Social Selling consistait simplement à « relier les uns aux autres »

J’ai bien aimé le mot de la fin de Karine Laravoire qui nous rappelle que le WHY de La Poste Solution Business est « relier les uns aux autres ».

Au-delà du Baromètre, du Social Selling et de tout le tintouin autour de Linkedin, c’est certainement l’objectif que nous devrions tous garder en tête quand nous allons sur les réseaux sociaux.

Mardi 25 juin 2019, en arrivant au Morning Coworking de la rue Dieu, je n’imaginais pas que j’allais croiser un grand homme (ravi de vous avoir saluer David Benguigi) que je suis avec beaucoup de plaisir depuis plusieurs mois (peut être année) sur Linkedin et que j’ai croisé pour la première fois IRL.

Je ne pensais pas faire la connaissance de Fatou Dione avec qui je suis maintenant en lien via Linkedin.

C’était aussi l’occasion de poursuivre une conversation dans la vraie vie avec Aurélien Gohier dont j’ai appris la présence à cette matinée alors que je faisais le pitre sur Twitter !

Vous voyez Karine, vous êtes dans le vrai quand vous parlez de relier les uns aux autres ; Grâce à Myriam, Christian Collot (et les autres), vous êtes à l’origine de ses liens.

Nous voilà reparti pour douze mois de conversations et de belles rencontres sur les réseaux sociaux avec à la clé le plaisir de faire de belles affaires ensemble 

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