Arrêtez la prospection téléphonique : laissez faire votre site web

90 % des décisionnaires ne répondent plus aux sollicitations téléphoniques (appels à froid) selon une étude Linkedin.

75 % des acheteurs en B2B se disent influencés par les réseaux sociaux, selon la même étude.

On sait aujourd’hui (étude Sirius Decision) que 70 % du parcours d’achat s’effectue en ligne.

L’arrivée d’internet puis des réseaux sociaux a modifié de façon définitive notre façon d’acheter.

De plus, en plus de prospects me disent que la prospection téléphonique est de plus en plus difficile. Vous voulez savoir quelle est ma première question dans ce cas ?

Pourquoi vous continuez à demander à vos commerciaux de prospecter au téléphone ?

Et souvent la réponse est : je propose quoi comme alternative ?

Entre une solution qui donne des résultats moyens et pas de solution du tout, le choix est vite fait.

Quelles sont vos options pour prospecter de nouveaux clients ?

  • Les former au social selling
  • Formez vos commerciaux pour qu’ils améliorent leur niveau technique en prospection par téléphone
  • Exiger du marketing qu’il fournisse plus de prospects

Le social selling ou la vente via les médias sociaux

C’est un moyen de trouver des prospects qui a le vent en poupe.

Les deux réseaux professionnels principaux, Linkedin et Viadéo, comptent 20 millions d’inscrits en France (ce qui ne signifie pas 20 millions de français…certains sont inscrits sur les deux réseaux en même temps).

Identifier des prospects et interagir avec eux sur les réseaux sociaux demande du temps et un apprentissage.

Pour autant, utiliser correctement, les résultats sont nettement supérieurs à la prospection par téléphone.

Votre société profite aussi d’une visibilité accrue ce qui facilite le travail des commerciaux à terme.

Le risque évoqué assez souvent, est que vos meilleurs collaborateurs vont devenir des stars et aller voir ailleurs (ça se discute).

Former vos équipes de ventes à la prospection téléphonique

C’est un autre moyen à mettre en oeuvre pour alimenter votre pipeline commercial.

Il existe des centaines d’articles sur internet qui donne des conseils et proposent des méthodes pour une prospection de nouveaux clients par téléphone.

Franchement, rien de nouveau sous le soleil. Il est même assez amusant de lire que pour bien préparer une session de prospection au téléphone, il faut aller sur le site internet de votre prospect et sur ses réseaux sociaux pour trouver une accroche pertinente.

Quand je lis ça, je me demande pourquoi l’auteur ne propose pas une formation au social selling plutôt que de continuer à proposer des formations au cold calling.

Si les juniors dans votre équipe risquent d’apprendre quelque chose, les profils seniors risquent de trouver cette action de formation ennuyeuse.

Mettre la pression sur le service marketing

Si l’équipe marketing de votre entreprise fait bien le job, ils doivent vous alimenter en prospects.

Ces derniers devraient même arriver chez vous en étant particulièrement bien qualifié.

Un chiffre : un site internet bien structuré permet de générer un clients pour 1000 visiteurs.

Si vous travaillez main dans la main avec l’équipe marketing, les appels à froid ne devraient même plus faire l’objet d’une discussion en interne.

Et si le site internet de votre société était le maillon faible ?

Quand je rencontre un prospect et que notre conversation tourne autour de la génération de prospects, je l’invite avant tout à faire un tour sur son site internet.

Le site web de l’entreprise est souvent la source du problème.

70 % du parcours d’achat est réalisé sur internet

Qu’est ce que cela signifie dans la vraie vie.

Tout simplement que votre prospect commence par aller sur un moteur de recherche pour trouver une solution à son problème.

Il va dans un premier temps rechercher à qualifier son problème (trouver les mots de ses maux).

Ensuite, il va entrer dans une seconde phase de son parcours d’achat ; la recherche d’une solution.

Là encore, il va aller sur la toile et regarder les sites des sociétés qui proposent le service qu’il cherche.

Une fois qu’il aura retenu deux ou trois sociétés, il va confronter cette première liste de société aux avis d’autres clients.

Il va se faire une opinion via les réseaux sociaux en regardant les contenus produits par les entreprises qu’il a séléctionné.

C’est seulement à ce moment-là que le téléphone doit être utilisé.

Or si votre site internet n’est pas au top, vous ne serez pas trouvé par vos prospects, vous ne serez pas dans la liste des entreprises qui pourront travailler avec eux et vos commerciaux peuvent téléphoner autant qu’ils veulent, la réponse sera “Merci, mais je ne suis pas intéressé”.

Le téléphone est un moyen de communication particulièrement efficace d’entrer en contact avec un futur client à condition de l’utiliser au bon moment.

Si lors des réunions commerciales vous sentez que l’ambiance vire au gris quand vous abordez le sujet de la prospection téléphonique, allez faire un tour du côté de votre site internet.

Et ne vous fiez pas aux apparences. Un beau site internet n’a rien à voir avec un BON site internet. La différence ?

Combien de prospects qualifiés arrivent via votre dispositif digital ?

La réponse est floue ? Prenez un temps dans mon agenda et parlez moi de vos besoins.

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